Где найти команду для реализации успешного бизнес-проекта

Что почитать?

Предлагаю ознакомиться со списком литературы, где авторы своим примером показали, как расширить сеть полезных знакомств и поделились правилами и рекомендациями, чтобы мы могли последовать их примеру:

Кейт Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку». Книга повествуется от лица автора, в ней описано много личных историй и практических советов как завязать знакомства и быть полезными, как обрасти связями в том числе и с президентом. Сильвия Лёкен «Сила интровертов». Автор книги – интроверт, поэтому на личном примере знает о сильных и слабых сторонах данного типа людей. В книге приведены рекомендации, как людям-интровертам эффективно использовать свои качества для продуктивного общения и поддержания связей. Дарси Резак «Связи решают все». Книга расскажет, что лучшим деловым контактом является личный контакт и как случайное знакомство может перевернуть Ваш бизнес или карьеру. Книгу отличает оригинальная манера изложения, не зря ее еще называют Бизнес-сказкой о Царевне-лягушке. Алексей Бабушкин «Эффективный нетворкинг». Настоящее пособие о том, как и где заводить полезные знакомства. Автор собрал воедино все секреты налаживания связей и изложил их на страницах этой книги. Линдсей Баннерман «Искусство общения»

И именно общению в книге уделяется все внимание. Автор раскрывает тему, как с помощью новых знакомств увеличить продажи и что нужно сделать, чтобы обзавестись полезными контактами.

Стратегия общения

Способность устанавливать контакты с людьми напрямую зависит от стратегии общения. Она представляется в различных формах:

Открытое общение предполагает диалог между равными партнерами. Человек готов озвучить свою точку зрения и прислушаться к мнению собеседника.
Закрытое общение – это нежелание или неумение правильно озвучить имеющуюся информацию.
Монологическое общение заключается в повествовании одного человека с целью высказаться по какому-либо поводу и отсутствии желания выслушать мнение собеседника.
Диалогическое общение проходит в форме взаимного обмена информацией.
Ролевое общение предполагает деловую беседу.
Личностное означает взаимные откровенные признания.

Как наладить положительный контакт — советы психолога

Если вы хотите найти конкретный ответ на вопрос о том, как общаться с людьми, внимательно изучите предложенные ниже советы психолога. Они помогут вам осознать, каким образом психология предлагает налаживать положительный контакт, а также понять, какие ошибки не стоит допускать в общении.

Преодолейте свою субъективность

Вам важно осознать, что каждый из на обладает индивидуальной картиной мира. Она формируется под влиянием личного жизненного опыта, который мы получаем из внешнего мира с помощью органов чувств

Каждый из нас интерпретирует все события, исходя из собственных взглядов и убеждений. Учитывайте этот факт в разговоре, старайтесь рассматривать тему разговора с разных точек зрения.
Меньше говорите, больше слушайте. Статистические исследования свидетельствуют, что большинство людей намного больше любят беседовать с человеком, который больше внимания уделяет собеседнику, а не самому себе. Проявляя в разговоре искренний интерес к мыслям и чувствам другого, вы получаете его расположение. Можете быть уверенны, что этот человек в будущем проявит ответную заинтересованность вами.
Задавайте открытые вопросы. Старайтесь задавать больше вопросов, которые предполагают не простой односложный ответ, а дают собеседнику возможность выразить свое мнение. Например, вместо вопроса «Вы любите этот фильм?» спросите «Какие фильмы вы любите?». Открытые вопросы помогут наладить контакт с незнакомым человеком и в ситуациях, когда по разным причинам тяжело найти «общий язык».
Покажите, что вам можно доверять. Одно из действенных правил эффективной коммуникации заключается в зрительном контакте во время разговора. Смотря в глаза собеседнику, вы даете ему понять и почувствовать вашу заинтересованность и честность. Если вы избегаете прямого зрительного контакта или постоянно опускаете глаза, то человек расценивает это как сигнал неуверенности или лжи.
Любимый звук – звук собственного имени. Важным элементом эффективной коммуникации психология называет обращение к собеседнику по имени. Имя носит в себе сильный энергетический заряд, является элементом самоидентификации. Обращаясь к человеку по имени, вы повышаете его самооценку и располагаете к более доверительным отношениям. Если это уместно, можете использовать имя в уменьшительно-ласкательной форме. Намного приятней услышать «Леночка, а ты знаешь…?» вместо обычного «сухого» вопроса.
Расширяйте свой кругозор. Всесторонне развитый человек с широким кругом интересов и глубокими знаниями в разных сферах способен намного проще наладить положительный контакт с людьми разного мировоззрения и профессиональной направленности. Особенно это касается людей, которые в силу своей деятельности сталкиваются с большим количеством разных людей.
Расслабьтесь и доверьтесь собеседнику. Многих людей в налаживании доверительных отношений сдерживает постоянный самоконтроль или желание произвести впечатление
Известное правило «будь самим собой» никто не отменял, поэтому в процессе взаимодействия с другими людьми старайтесь переключить свое внимание на собеседника и его мысли.
Концентрируйтесь на беседе. Во время разговора не совершайте параллельно еще какие-нибудь действия: не пишите в блокноте, не смотрите телевизор
Ваш собеседник обязательно это заметит и подумает, что он вам безразличен и расценит ваше поведение как намек на прекращение разговора.

Представиться

Вроде все просто, но многие продавцы не представляются и совсем редко кто спрашивает, как зовут клиента (если речь идет про розницу, понятно, что в b2b продажах без этого вообще ничего не продашь). Называя свое имя человеку, ты показываешь, что ты ему доверяешь, во многих культурах не представиться это знак неуважения. Кроме того, ты становишься не просто продавцом, а человеком. И если продавцу люди не доверяют, то человеку вполне. При этом не делайте приветствие шаблоном: «добрый день, меня зовут Вася, я продавец», это значит не придавать значение своему имени. У клиента нужно узнать, как к нему лучше обращаться. В дальнейшем диалоге обязательно называйте его по имени, все любят свое имя и людям приятно, когда к ним обращаются по имени.

Важно дать понять клиенту:

Кто вы
Какую компанию вы представляете, о чём пойдёт разговор

Я настоятельно рекомендую не умалчивать какую компанию вы представляете. Это как минимум не хорошо по отношению к клиенту. Ложь не самый лучший фундамент для доверительных отношений. Поэтому не врите клиенту, пусть лучше вам сразу скажут, что это не интересно. Ничего страшного, вы быстрее продадите если будете искать клиента, а не пытаться продать тому, кто не хочет.

Пример формирования базы данных

N п/п	Фамилия, имя	Место работы	Должность	Возможности и круг общения	Проблемы, которые партнер способен решить

3. Пополнение и расширение базы деловых связей. Деловые связи можно расширять несколькими способами. Например, одна из новых форм деловых связей, эффективно используемых сегодня в Интернете, — сдача в аренду адресов деловых партнеров. Конечно, в обмен на базу деловых связей своих компаньонов. В пользование можно предоставить полную базу данных или только ее часть.

Определите перечень мест, где вы можете заводить полезные знакомства. Это могут быть места отдыха, беседы в транспорте, конференции, выставки, презентации, семинары, заседания ассоциаций и клубов.

4. Создание альянсов как форма расширения деловых связей. В настоящее время все более популярной становится такая форма деловых связей, как создание различных объединений. Цель — объединение усилий, интеллектуального потенциала и деловых связей участников для решения общей задачи или реализации интересов.

5. Сегментация деловых связей. На этом этапе целесообразно включить в составленную базу сведения, необходимые для последующей разбивки данных по сегментам. Напротив каждой фамилии указывается место работы: банк, страховая компания, строительная организация, охранное агентство, суд и т.п. Чем детальнее координаты, тем легче в дальнейшем сортировать данные и искать в общей информационной базе специалиста или партнера по нужному направлению.

6. Организация работы с деловыми связями. С помощью полученной базы данных можно готовить и рассылать рекламные предложения, факсы, поздравительные открытки, вести телефонные переговоры, использовать директ-мейлы — целевую почтовую рассылку, оперативно обмениваться с партнерами письмами по почте, то есть оживить деятельность в нужных вам направлениях.

На основе полученных результатов исследования нами разработаны памятки менеджерам «Как формировать долговременные деловые личные связи» и «Как общаться с новыми людьми».

Деловые связи — те же деньги. Если оценивать вклад человека в бизнес в виде деловых связей, то их эффективность можно было бы сравнивать с деньгами, имуществом, знаниями, деловой репутацией, навыками, умениями. Необходимые знакомства нужно искать и поддерживать. «Нужные люди», в крайнем случае, дадут вам денег под небольшие проценты или вовсе без них, защитят вас от законных и незаконных посягательств. К вашим активам можно отнести ваш бизнес, акции, облигации, векселя, интеллектуальную собственность и многое другое. Но активы — это не только ваш бизнес. Активы — это вы сами и ваши связи. И, как говорит американский предприниматель Харви Маккей: «Условие успеха — это толстая записная книжка с адресами ваших друзей и знакомых».

Задачи вступления в контакт

Давайте разберем какие задачи преследуются на этапе установления контакта. В продажах есть принцип «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». Действительно у клиентов на подсознательном уровне продавец ассоциируется с лицом, заинтересованным ему продать, то что выгодно ему, а не клиенту. Поэтому многие покупатели хотят разобраться и принять решение, самостоятельно не прибегая к помощи, лиц, которые могут посоветовать не то. Это первый барьер, который необходимо преодолеть продавцу. Очень часто продавец слышит фразу на подобии «мне ничего не надо» или «не надо я сам» и т.п. Поэтому задачи при установлении контакта стоят следующие:

привлечь внимание (вступить в диалог) – это просто речевая фишка, с которой вы налаживаете контакт;
представиться, дать клиенту понять кто ты и зачем ты устанавливаешь диалог с клиентом;
заинтересовать, придать значимость общения с продавцом, создать информационный повод для общения;
Задать вопрос;

По мимо вышеописанных пунктов перед продавцом стоит сверх задача – понравиться клиенту. Достигнув этих целей вам будет намного проще идти по следующим этапам продаж и успешно завершить сделку.

Портрет покупателя в 2020 году

Агентство PSFK и IT-компания Cisco провели масштабное исследование покупательского поведения и основных особенностей выбора в 2020 году. Согласно аналитике, последствия пандемии необратимо влияют на культуру потребления и закупок. Составление портрета клиента – основа выстраивания контакта, прохождения всех этапов продаж. По результатам исследования выделено следующее:

покупатель проводит в Интернете 10 и больше часов ежедневно. Это благодатная почва для создания первичного контакта, налаживания отношений между потребителем и брендом;
потребители научились распознавать маркетинговые приемы. Они легко отметают устаревшие методы привлечения и навязчивую рекламу;
основное представление о брендах клиенты получают на площадках в сети. Это YouTube, Instagram,TikTok. В русскоязычном сегменте добавляется соцсеть «ВКонтакте»;
почти 60 % потребителей товаров и услуг пользуются смартфонами для шоппинга. Компании заинтересованы в разработке качественных, удобных приложений для торговли. По прогнозам аналитиков, количество покупателей, которые пользуются мобильными устройствами, будет увеличиваться;
потребители сами производят контент. Они оставляют отзывы о товарах, активно обсуждают выбор в поисках лучшего продукта. Контент, который производят потребители, по объему превышает созданные продавцами тексты.

Эпидемия только ускорила переход потребителя на онлайн-площадки. Перемены застигли и B2B-сектор. Юридические лица и предприниматели в конкурентной онлайн-среде также вынуждены выстраивать сотрудничество, контакты друг с другом.

В привлечении клиентов важно придерживаться принципов омниканальности. Клиентам больше не интересно заказывать товары на одной платформе, получать их в других компаниях, долго ждать доставки

Все сферы работы бренда объединяются в единый канал (omni channel). Покупатель проходит все стадии от налаживания контакта до оформления покупки на одной платформе.

Несколько практических шагов навстречу установлению деловых контактов

Во-первых, надо понимать, что деловые связи – естественное продолжение изначально налаженного чисто человеческого, эмоционального контакта с другим предпринимателем (либо сотрудником какого-либо сервиса). А потому, при деловом знакомстве с людьми в первую очередь заботьтесь не о получении выгоды, а о хорошем впечатлении, которое вы можете у него оставить (не забывая полностью, конечно, и о своих интересах).

Безусловно, стоит быть внимательным к собеседнику, однако в той мере, которая не позволит ваше внимание интерпретировать, как назойливость

Немаловажно и умение поддерживать разговоры на разные темы, а потому – не упускайте возможности в своё свободное время заниматься самообразованием в различных информационных сферах

Также помните: когда вам нужно будет попросить человека об услуге, давайте ясно ему понять, что со своей стороны вы всегда будете готовы любезно оказать услугу в ответ.

Во-вторых, помните о том, по чему любого человека встречают – «по одёжке»

Наверняка вы и без того прекрасно понимаете важность презентабельного и опрятного внешнего вида при деловых встречах, но опрятным всё же важно выглядеть всегда и везде. Ведь никогда не знаешь, где можешь встретиться с уже знакомым либо ещё пока потенциальным партнёром либо клиентом

В-третьих, всегда носите с собой штук десять-пятнадцать собственных визитных карточек. Лучше способа ненавязчиво и в то же время информативно поведать о себе потенциальному партнёру пока не придумали. Правда, для того, чтобы визитки работали на должном уровне, следует серьёзно подойти к их оформлению – информации не должно быть много, но все значимые преимущества и важные данные в ней желательно отобразить.

Создавайте базу ваших установленных связей – толстые визитницы сегодня уже для этой цели не обязательны, ведь информацию можно хранить в планшете, нетбуке либо хорошем телефоне – главное, чтобы устройство всегда было под рукой.

При знакомстве с потенциальными партнёрами ненавязчиво интересуйтесь его семьёй, интересами (если к этому располагает обстановка и открытость собеседника). Сохраняйте в записях даты рождений новых знакомых, и в нужный момент не забудьте лично, через текстовое сообщение либо открытку поздравить их – свои плоды это не может не принести. В том случае, когда один из приобретённых вами знакомых мог бы быть чем-то полезен другому, обязательно помогите им связаться и обменяться координатами – этим вы и услугу окажете, и большее расположение завоюете.

Установление контакта с клиентом: этапы, предваряющие диалог

Установление первого контакта с клиентом происходит после того, как отработаны несколько важных моментов

Рассмотрим, на что необходимо обращать внимание любому менеджеру по продажам

Рабочий скрипт продаж

Использование скрипта предполагает, что менеджер действует строго по инструкции, не отклоняясь от заранее намеченного курса. Он произносит те фразы, которые прописаны для конкретного этапа продажи. Все возможные вопросы и возражения должны быть просчитаны, а ответы на них заготовлены и отрепетированы. Практически любой процесс продажи предполагает, что клиент будет выражать сомнения, отказываться от помощи и увиливать от общения – это нормально. Главное для менеджера – иметь варианты действий на все случаи.

Одна из стратегий грамотного поведения продавца – попытаться в своей речи объединить клиента и компанию, не противопоставлять их фразами типа «у нас», «на нашем предприятии» и т.д. Установление контакта с клиентом предполагает в том числе и формирование своеобразной ментальной связи.

Скрипт не должен содержать фразы и слова, от которых можно отказаться без потери смысла и качества общения. И, напротив, он должен включать так называемые сильные слова и слова-триггеры. Нужно знать, что это такое, и грамотно использовать.

Интонация, Эмоции, Харизма

Разумеется, если повторять заученный скрипт как робот или читать его по бумажке, ничего кроме раздражения в ответ не получишь и установление контакта будет провалено. Хороший менеджер знает свой текст назубок и при этом не испытывает напряжения, силясь вспомнить, как нужно себя вести в той или иной ситуации. Продавец, словно актер на сцене, эмоционален и харизматичен. По хорошему менеджеру не скажешь, что он произносит давно известный ему текст.

Клиент должен испытать удовольствие от общения с продавцом. А для этого тот должен презентовать себя как уверенного, приятного, спокойного и приветливого человека. Не каждый может похвастаться таким набором качеств, мало кто является продавцом от Бога, а значит, нужно работать над самопрезентацией, тренироваться правильно вести себя с клиентами.

Подробнее

Вряд ли хоть один рабочий скрипт написан с первого раза. Как правило, они постоянно исправляются и дополняются в процессе общения с покупателями. В скрипте соединяются правильно подобранные слова и эмоциональная составляющая. Менеджер должен быть вовлечен в процесс продажи

Начиная общение с клиентами, важно отбросить негатив и включить все свое обаяние

Невербалика

Подключая невербальные способы коммуникации, мы делаем общение более живым и эмоционально наполненным. Установление контакта с клиентом предполагает включение личной харизмы, а если менеджер зажат и скован, продемонстрировать ее будет проблематично

Активные (но соответствующие ситуации) мимика и жесты сделают речь более экспрессивной и привлекут внимание покупателей

Особенно это важно во время общения вживую. Если вы человек не слишком эмоциональный, возможно, имеет смысл работать на холодных продажах

Установление контакта с клиентом по телефону не потребует развития невербальных способов общения

Если вы человек не слишком эмоциональный, возможно, имеет смысл работать на холодных продажах. Установление контакта с клиентом по телефону не потребует развития невербальных способов общения.

Внешний вид продавца

Довольно часто менеджеры по продажам пренебрегают необходимостью хорошо выглядеть и очень многое теряют. Очевидно, что опрятный внешний вид является неотъемлемой частью грамотной самопрезентации. Даже самый хороший продавец может оттолкнуть от себя клиентов, расхаживая в мятой одежде и грязной обуви. Выражение «встречают по одежке» существует не просто так. Совсем не обязательно одеваться в дорогих магазинах и надевать все лучшее сразу. Достаточно быть опрятным.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

Как провести мозговой штурм среди сотрудников
Этапы воронки продаж
Закон Парето в бизнесе и в жизни
Что такое трафик и как его посчитать
Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
Обратный звонок на сайте

Расширение круга

Вы должны при любых обстоятельствах стараться выходить из зоны комфорта. Чаще всего это пугает и вносит хаос, но вы должны сделать это. Разнообразное общение поможет оставаться в курсе событий и последних тенденций в компании и отрасли в целом. Когда вы знакомитесь с новыми сотрудниками, вы даете себе еще один выход в новым ресурсам, к которым у вас не было доступа с вашей точки. А новые ресурсы помогают достигать поставленных целей в несколько раз быстрее. Это часто упускается из виду, но на практике является одним из лучших способов построить социальную сеть

Боковые связи — вот что важно и вот что поможет вам быть в тренде, опережая других работников из вашего отдела. Кроме того, боковое общение дает возможность увидеть и оценить работу вашей компании со стороны

Со стороны всегда виднее, и это может натолкнуть вас на создание какого-либо прорывного продукта или услуги, до которой вы бы не додумались, общаясь в коллегами только из вашего отдела.

Юлия Ершова, сооснователь центра бизнес-коучинга для детей Be for kids

Деловые контакты могут быть разного предназначения и качества. Например, функция топ-менеджера или основателя бизнеса предполагает представительскую роль, когда нужно выступать от имени компании и представлять ее интересы внешним клиентам и стейкхолдерам. И в этой ситуации название компании, ее бренд и история «открывают дверь» к контактам.

Совершенно другая тематика — выстраивание личного бренда. Здесь цель совершенно иная, ты представляешь интересы не компании, а свои личные — заявляешь о себе как о профессионале, чтобы повысить собственную привлекательность и стоимость на рынке. Под это выстраивается определенная стратегия, одной из важных составляющих которой будет расширение нетворкинга и приобретение новых деловых контактов.

Проходя обучение по программе Executive MBA в Лондоне, я не только расширила свой нетворк европейскими контактами, но и встретила своего будущего супруга. Это привело к созданию личного союза, а также к построению совместного бизнеса.

Важность правил делового письма

По сути, любое отправленное письмо – визитная карточка, отображение выбранной нами деловой позиции. Чтобы она выглядела достойно, вселяла уважение и доверие, а переговорам сопутствовал комфорт и эффективность решения задач, знание правил хорошего тона и их постоянное соблюдение – непоколебимый залог успеха.

Касательно любой переписки, в интернете или в письмах, действуют такие же строгие нормы, как и при общении по телефону, личных переговорах. Принципы, на которых построено взаимодействие:

взаимоуважение оппонентов к личности и деловой позиции другого человека;
внимание к деловым интересам оппонента;
соблюдение конфиденциальности;
пунктуальность в решении важных задач.

Деловая переписка необходима, так как:

при отправлении письма нет ответа, даже если он подразумевался;
письма теряются в потоке ненужной информации и сотрудники постоянно созваниваются, прося проверить почту;
после прочтения электронного сообщения совершенно непонятно, что нужно от вас;
из-за изобилия подробностей и хаоса информации в сообщениях мысли путаются, а сложный вопрос так и не решается.

Можно сэкономить множество свободного времени, если внедрить общие правила ведения деловой переписки. Это поможет избежать вышеизложенных проблем.

https://youtube.com/watch?v=F6RHiBB6q1E

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл, Пол Браун

Создатель одной из лучших автодилерских сетей в мире Карл Сьюэлл и писатель Пол Браун сделали практическое руководство по работе с клиентами. По сути, книга — это опыт дилерского автосалона Cadillac, в котором все сотрудники начиная от директора и заканчивая продавцами и механиками каждый день бьют свои производственные рекорды. В конце глав есть краткие выводы поэтому, если нет времени, можно прочитать только их.

Карл рассказывает, что секрет его успеха — это постоянные клиенты, так как настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. Он доказывает: чтобы удержать клиента, нужно пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание, но и на организацию работы персонала, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи. Каждая идея подкреплена практическим опытом предпринимателя.

Совет из книги

Десять заповедей обслуживания клиентов

Заставляйте их возвращаться. Спрашивайте клиентов о том, чего они хотят, и давайте им это снова и снова.
Системы, а не улыбки. То, что вы говорите «пожалуйста» и «спасибо», вовсе не гарантирует того, что вы делаете работу правильно с первого раза. Только системный подход может гарантировать это.
Обещайте меньше, делайте больше. Клиенты ждут, что вы сдержите свое слово. Превзойдите их ожидания.
Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда — «да».Точка.
Увольте ваших контролеров и весь департамент отношений с клиентами. Каждый работник, общающийся с клиентами, должен иметь полномочия для разбора жалоб и решения проблем.
Нет жалоб? Что-то не так… Поощряйте клиентов говорить вам о том, что вы делаете неправильно.
Измеряйте все. Футбольные команды это делают. Вы тоже должны поступать так.
Зарплаты несправедливы. Платите людям как партнерам.
Ваша мама была права. Демонстрируйте уважение к людям. Будьте вежливы. Это работает.
«Японизируйтесь». Узнайте, как действуют лучшие. Внедрите у себя их систему. Потом улучшите ее.

Где можно найти новых партнеров и клиентов?

После осознания того, что налаживание деловых связей действительно является неотъемлемой частью построения успешного бизнеса, может возникнуть вопрос, где именно нужно их устанавливать.

Не следует пренебрегать посещением тематических мероприятий – выставки, форумы, тренинги, конференции. На любом из них есть возможность расширить свой круг деловых связей.

Посвящая время обучению на различных курсах, а возможно, и получению еще одного образования, вы сможете завести знакомства с единомышленниками, людьми, разделяющими ваши интересы, с которыми вы сможете оказаться полезны друг другу.

Не забывайте о том, что успешные люди обязательно уделяют время своему здоровью и занимаются спортом. Значит, новых партнеров можно найти и в спортивном клубе, и в бассейне, и в секции айкидо.

На самом деле, секрет прост – делайте то, что вам нравится, посещайте места, которые вам интересны, и если этот интерес является искренним, тогда вы действительно сможете найти тех людей, которые разделяют ваши убеждения.

Кроме всех вышеперечисленных мест для расширения круга полезных знакомств можно с успехом использовать Интернет. Зарегистрировавшись на тематическом форуме, посвященном обсуждению вопросов, связанных с вашим бизнесом, вы автоматически получаете сотни или даже тысячи потенциальных партнеров. Кроме форумов, существуют блоги и другие социальные сервисы, которые помогут завести отношения с нужными людьми – достаточно просто общаться и обсуждать интересные вам вопросы. Главная цель подобного общения – установить даже не деловые, а дружеские отношения.

Важно помнить, что здесь, как и в любом другом деле, важно не количество, а качество. Необходимо уделять время каждому человеку из вашей базы контактов, а если их будет слишком много, то вы просто физически не сможете этого сделать

Поэтому, берегите свое время, и время окружающих вас людей – поддерживайте контакт именно с теми людьми, общение с которыми является обоюдовыгодным.

Инструкция по организации долгосрочных отношений с клиентами

Алгоритм работы с клиентом:

Подготовьте список своих предложений.
Разделите предложения на разовые и долговременные, предполагающие сопровождение. Первых всегда бывает много. Ваша цель состоит в том, чтобы собеседник согласился работать с вами в течение длительного срока.

Оставайтесь на связи.
Узнайте, что из ваших услуг интересует клиента на данный момент. Бывает, человек сам не предполагает, что одна из них может решить его вопрос. Не стоит забывать, что любой предприниматель может столкнуться с самыми разными проблемами: низкий уровень прибыли, кадровые вопросы, трудности с обеспечением безопасности и пр. Вот почему клиент должен представлять себе весь перечень ваших предложений. Расскажите ему, с какой задачей позволяет справиться определенный пункт. Спросите, какие еще услуги/товары требуются вашему собеседнику.

Сформируйте карту клиента.
Речь идет о своего рода справке по каждой персоне. В этом документе вы фиксируете все этапы работы с покупателем, здесь можно узнать, что его интересует.
Все услуги нужно поделить на легкие, основные и дорогие. Первые – достаточно простые, которые обходятся примерно в 15 тысяч рублей – это первичная консультация, аудит, пр
Во время знакомства важно заинтересовать клиента основным видом услуг, а потом можете заняться продажей более дорогостоящих предложений.

Протестируйте нужды потребителя. Отталкивайтесь от результатов анализа запросов клиента, чтобы подстроить список своих предложений под его нужды, что наиболее важно при выстраивании отношений с клиентами в сфере услуг. Подготовьтесь к общению – решите, как вы будете проводить допродажи по новым предложениям.
Если человек совершил покупку, не отреагировал на ваши предложения и больше не вернулся, стоит подумать, в чем причина
Чаще всего он не размышлял об этом, так как у него не сформирована потребность

Значит, над ней нужно работать: вы должны осторожно подводить собеседника к нужной мысли во время первой покупки.
С вашей первой встречи клиент должен уйти настроенным на продолжение работы с вами. Во время подготовки к первому общению вы должны понять, что интересно и выгодно собеседнику

На встрече у вас будет возможность рассказать, как вы можете облегчить его ведение бизнеса. Тогда после первой сделки он будет готов к следующей.

Предлагайте долгосрочные услуги.
Это основной этап. Сформируйте список услуг, абонентскую плату, которую вы можете предложить своему клиенту. Любому бизнесмену важна стабильность, гарантии того, что его ждет хороший результат, рост основных показателей. И если вам удастся не только донести до него, но и доказать, что все его цели достижимы за счет регулярного сотрудничества, вы сможете рассчитывать на развитие продолжительных отношений с клиентом.

Получайте обратную связь и работайте с потребителем услуг. В идеале, 9 из 10 ваших клиентов должны превращаться в постоянных партнеров, готовых приобретать ваши предложения. Поэтому постоянно оставайтесь на связи, обрабатывая проблемы, потребности. Параллельно вы должны работать над собственными навыками, повышать качество предложений. И если улучшения действительно того стоят, вы можете без тени сомнения повышать цену.
Вы должны понимать, что в процессе выстраивания отношений с клиентами ключевую роль играет поставленная вами цель. Вас ждет совершенно разная работа, если вы желаете получить разовую прибыль или нуждаетесь в постоянных партнерах, которым можно и нужно осуществлять постоянные продажи. Во втором случае продавать будет значительно проще.

Дайте партнерским отношениям возможность развиваться

Помните, вы не просто объединяете ресурсы, вы также комбинируете свои способности и возможности.

Гибкость и расширяемость являются ключевыми в технологическом сотрудничестве. Производимый продукт должен быть в состоянии удовлетворить весь спектр потребностей рынка. А запросы клиентов, как известно, растут, их предпочтения меняются.

С технологической точки зрения, расширяемость и пластичность заключается в том, насколько система способна подстраиваться под тенденции рынка. С точки зрения бизнеса, способность развиваться является жизненно важным элементом в любом партнерстве.