Топ-20 книг по продажам: лучшие пособия, которые стоит прочитать

Нил Рекхэм “СПИН-продажи”

Нил Рэкхэм написал эту книгу на основе личного опыта и тщательного анализа своей работы.

Известный маркетолог Нил Рэкхэм написал книгу, которая быстро стала бестселлером. В нем автор исследует проблемы современного маркетинга и находит способы решения различных проблем, возникающих при совершении любого типа транзакции.

«SPIN Sales» будет полезен не только менеджерам с разным уровнем компетенции, но и менеджерам. Эта универсальность делает книгу лучшей по тематике и самой продаваемой книгой в мире.

Профессионалов

Слава автора
Большая популярность в разных странах мира
Универсальность

Против

Не опознан

Перечень произведений для начинающих

Любой начинающий менеджер по продажам просто обязан прочесть перечисленные ниже книги. Они не просто научат продавать, они перевернут мировоззрение человека.

Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»

Представляет собой практически набор тренировок по эффективной реализации продукции. Автор заслуженно именуется одним из лучших тренеров в стране. В книге он делится собственным опытом, описывает реальные случаи для тех, кто работает в достаточно сложном направлении сбыта.

Наиболее важным фактором в продаже называется именно личный подход к каждому отдельному покупателю. Автор убеждает, что это решающая характеристика, от которой зависит успех.

Еще один отечественный автор, который говорит о том, как работать именно в условиях России. Повествуются способы организации отдела сбыта, мотивация сотрудников и руководителей.

Важно! Качество исполнителей — решающий фактор эффективного сбыта. Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков

Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия

Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков. Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия.

Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Менеджер обязан быть агрессивнее, умнее, острее и жестче именно для того, чтобы стать экспертом и покорить самые высоты в продажах. Содержание направлено на то, чтобы подготовить человека для перехода в общество наиболее влиятельных, богатых и важных людей мира. Любой «продажник», который хочет реализовывать больше и быстрее, просто обязан ознакомиться с представленными техниками и методиками повышения заработка.

Обложка книги

Текст нельзя назвать стандартным учебником, который учит продавать. В нем нет места «модным» выражениям, терминам и психологии, которыми богаты нынешние учебники, написанные бизнес-тренерами и другими авторами. Также рассказ не несет цель в мотивировании. Представляет собой максимально простое повествование, которое реально помогает повысить эффективность.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Книга описывает, каким образом наиболее эффективные менеджеры отличаются от «середнячков». Какие методы и способы применяются ими, чтобы стать великими технологами продаж. Можно понять, как самому превратиться из обычного менеджера в топ-продажника отрасли или рынка.

Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Текст сообщает читающему о том, какие ошибки и психологические ловушки ожидают человека на его пути. Указаны примеры достаточно важных ошибок, которые не поздно исправить. Рассказывается, как избежать стереотипов и подмены понятий во время и при подготовке к переговорам.

Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»

Представляет собой систему реализации, которая основана на подкрепленных практически правилах. Есть много психологических аспектов, которые могут проявиться при сделках. Правила помогают лучше убедить потенциального клиента.

Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Отечественный бизнес-тренер представил сборник собственных советов, касающихся телефонных предложений и продаж. Говорится о принципах работы и общения на расстоянии, без личного контакта.

Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

Женщина-автор говорит о том, как начать сотрудничество с большими и богатыми компаниями рынка. Это принесет свои плоды и хорошо скажется на развитии собственного предприятия.

Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Книга о том, насколько важны эмоции в сфере продаж. Эмоциональность вопроса играет намного более важную роль, чем разумная составляющая. Представлены доводы, советы и рекомендации, как вызвать эмоции у клиента.

Литературные произведения, рассказывающие об эффективных продажах, обязан изучить любой уважающий себя менеджер. Некоторые книги содержат ценный опыт, который больше просто негде получить.

Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон “Переговоры без поражения”

В книге описаны методы торговли, от которых вы не откажетесь. Авторы настаивают на том, что нужно воспринимать собеседников не как врагов, а как людей, решающих вашу проблему.

Подробно описана техника, приведены примеры из жизни, показано, как точно применять советы и рекомендации авторов, описано, как действовать под давлением или когда оппонент лжет.

Если вы хотите разрешить конфликты, которые на первый взгляд кажутся неразрешимыми, и хотите иметь возможность идти на компромисс, то вам обязательно стоит прочитать эту работу. Книга подходит для всех сфер, где ведутся переговоры и сделки.

«Доставляя счастье» Тони Шей

Речь в книге идет о необходимости уделять внимание телефонным переговорам с клиентами, а не пользоваться только интернетом для продаж. Не упускайте и эту возможность!Автор делится собственным опытом, начиная от создания бизнеса, до, практически, полного разорения

Ему снова пришлось начинать с нуля, что полностью получилось. Компания Тони Шейя успешно занимается интернет продажами товаров: обувью, одеждой, аксессуарами. Бизнесмену удалось продать акции своей компании более чем за 1 млрд. долларов. Автор дает советы, как привлечь инвестора, куда лучше инвестировать; как мотивировать владельца; как построить нужные коммуникации в предпринимательстве; как выстроить доверительные отношения с рабочими и создать теплую атмосферу в коллективе. Именно этим вопросам посвящена последняя глава книги «О счастье». Книга может подсказать вам альтернативный путь к счастью. Заинтересовать этот труд может, в первую очередь, бизнесменов, занимающимися продажами через интернет. А также всех, кто никак не может найти свою дорогу к счастью!

Литература про качественный клиентский сервис

21. Меллер Клаус, Барлоу Джанелл Жалоба — это подарок. Как сохранить лояльность клиентов в сложных ситуациях

Парадоксальная книга, как перевести минус в плюс. И не только об улыбках, но и о сложных конфликтах, претензиях, жалобах. Оказывается, можно превратить клиента-жалобщика в лояльного клиента.

22. Недякин Максим, Недякин Максим Викторович Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит

Информация о том, как сделать, чтобы клиенты тебя любили, а главное, чтобы ты любил клиентов, самых разных, простых и сложных. Возможно ли создать на самом деле качественный сервис?

23. Антощенко Виталий Ух ты! Сервис

В произведении описана стратегия для построения клиентоориентированного сервиса в компании, организации. Описаны практические советы, которые будут полезны всем участникам бизнес-процесса: администраторам, менеджерам, руководителям.

24. Браун Пол Б., Браун Пол, Сьюэлл Карл Клиенты на всю жизнь

Все о привлечении и, главное, удержании клиентов. Практические рекомендации не только о клиентском сервисе, но и об общей организации своей работы. Которая способствует долгосрочным отношениям с клиентами.

Почитайте, не выходя из интернета, статью про клиентоориентированность.

Советы редакции Zuzako по выбору книг по реализации товаров и услуг

Книги для продажников выбирать всегда трудно. Это связано с большим количеством авторов, пишущих на данную тему и множеством новых изданий, которые выходят с регулярным постоянством. Чтобы максимально сузить круг поиска и найти подходящую литературу, Вам нужно воспользоваться рекомендациями нашей редакции.

Лучшие книги по продажам для менеджеров

Человеку, который хочет стать менеджером по продажам различных товаров, невозможно обойтись без специальной литературы. Она поможет изучить все секреты данной профессии и добиться хороших результатов за максимально короткое время.

Советы по выбору книг для менеджеров:

Менеджеры, выбирающие свою первую книгу, должны покупать литературу, которая учит основам техники продаж. Такие электронные и печатные издания помогают усвоить общую схему коммерческой работы и найти отправные точки для дальнейшего роста.

Покупайте книги, которые будут полезны не только менеджеру, но и прямому продажнику. Полученные из них знания помогут лучше понять все нюансы работы и ускорить процесс профессионального роста.

Старайтесь выбирать книги, которые являются лидерами по количеству продаж

Эти бестселлеры обязательно будут полезными, так как в них всегда содержится много важной, для менеджеров, информации.

Отдавайте предпочтение литературе, написанной известными авторами. Эти издания станут настоящим «поводырём» в мир маркетинга и помогут освоить наиболее эффективные техники продаж товаров или услуг.

Литература для руководителя отдела продаж

Руководители отделов продаж – это люди, которые должны постоянно совершенствовать свои умения и навыки. Только в этом случае они будут оставаться «на плаву» и успешно развивать своё подразделение.

Советы по выбору книг для руководителей отдела продаж:

В первую очередь следует определить направление поиска. В продаже можно найти книги для начинающих и опытных руководителей. Первым следует выбирать литературу, рассказывающую о всех секретах профессии, а вторым – мотивационные издания и книги о современных подходах к руководящей работе.
Руководители отделов продаж должны обладать знаниями в коучинге, рекрутинге и других важных направлениях. Поэтому старайтесь покупать книги, в которые, хотя бы немного, затрагиваются десятки различных тем.
Лучше всего осваивать нюансы управления и получать ответы на интересующие вопросы с помощью книг известных авторов. Чаще всего ими являются иностранцы. Однако на полках магазинов можно найти и литературу отечественных гениев маркетинга.
Отдавайте предпочтение мировым бестселлерам. Эти книги помогут повысить навыки управленца, найти способы мотивировать подчинённых для достижения тех или иных целей и определить дальнейшую стратегию развития данного подразделения компании.

Лучшие книги для менеджеров по продажам для профессионального роста

В этом подразделе собрана полезная и интересная литература по продажам:

1. Рекхэм Нил СПИН-продажи

Есть разница в мелких продажах и крупномасштабных проектах? В чем эта разница? Прочтите про исследования и сравнительный анализ и проводите свои торговые сделки более успешно.

2. Джирард Джо, Браун Саймон Дж. Как продать что угодно кому угодно

Тут собраны основные принципы и правила успешных продаж. Весьма полезно для молодых, начинающих менеджеров по продажам. Очень хороши примеры в сфере автомобильного бизнеса.

3. Якуба Владимир Александрович Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

Автор делится своим более чем успешным опытом и практическими лайфхаками, предлагая простые, а главное работающие техники продаж.

4. Тургунов Мурат Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов

В книге описаны рекомендации, как выйти на первых лиц, принимающих решения, провести переговоры и заполучить такого клиента в «свою» базу.

5. Манн Игорь Борисович, Турусин Дмитрий Игоревич Продает каждый

Посыл этого произведения, что продавать в компании должен каждый сотрудник, чтобы увеличивалось количество продаж. Автор дает практические рекомендации, как это сделать.

6. Фридман Г.Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю

Как часто слышат продавцы такую фразу. Тут с легким подходом, с юмором представлены модели поведения в таких ситуациях. Полезна для продавцов в розничных магазинах любых товаров.

7. Азимов Сергей Продажи, переговоры. Практика, примеры

В этой книге можно найти полезные «фишечки» для каждого человека, который продает.

8. Белфорт Джордан Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире

Автор раскрывает стратегию продаж для любой сферы деятельности и для любого менеджера по продажам. Дает практические рекомендации, как увеличить процент закрытия сделок.

9. Гребенюк Михаил Сергеевич Отдел продаж по захвату рынка

Автор делится знаниями в области продаж, начиная от скриптов продаж, заканчивая мотивацией. Практически учебное пособие по созданию отдела продаж – от А до Я. Полезна не только для менеджеров по продажам, но и руководителям отделов продаж.

10. Якокка Ли Карьера менеджера

Автор очень увлекательно пишет о серьезных вещах. Не зря входит в мировые бестселлеры, много практического смысла. Будет интересна и начинающим менеджерам по продажам и опытным продажникам.

«Розничная торговля» Дж. Дион, Т. Топпинг

Не пропустите период повышенного спроса на товар, если хотите увеличить свои продажи. В это время увеличьте свою деловую активность. Пока рыбка клюет – надо ее ловить!Авторы дают советы, как грамотно и безопасно заниматься розничной торговлей. А, главное, как легче и проще пройти путь от своей мечты до открытия собственного бизнеса. В Книге очень подробно рассматриваются все вопросы, касающиеся действий владельца бизнеса: как работать с персоналом; как сделать бизнес продуктивным; как грамотно вести переговоры с поставщиками; как эффективно и правильно оформить прилавки и витрины магазина; как заинтересовать покупателей. Книга интересна будет в первую очередь тем, кто только собирается открыть бизнес. Это просто пособие для вас. Однако состоявшимся бизнесменам эта информация явно не помешает.

М. Гоулстон “Я слышу вас насквозь”

Автор уверен, что каждому человеку всегда что-то нужно от других. Поэтому мы все доказываем, убеждаем коллег, родственников и начальника в своей правоте. Но результат не всегда оправдывает наши ожидания.

Чтобы торговать с любым человеком, нужен специальный ключ. А это умение слушать и чувствовать собеседника. Кроме того, эффективные переговоры требуют способности понимать, чего ожидает и чего хочет оппонент.

Эти навыки можно использовать как в продажах с покупателями, так и в повседневной жизни. Книга будет полезна каждому. Автор очень ярко и профессионально рассказывает, как найти общий язык с другими людьми, как найти новых клиентов, как понять мысли собеседника, как слушать и слушать человека.

Все примеры основаны на реальных жизненных ситуациях, произошедших с автором. Это увлекательно. Читатель не замечает, как он втягивается в процесс чтения и больше не может оторваться от книги.

Лучшие книги для менеджеров по продажам для профессионального роста

В этом подразделе собрана полезная и интересная литература по продажам:

1. Якуба Владимир Александрович. Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала;

2. Джирард Джо, Браун Саймон Дж. Как продать что угодно кому угодно;

3. Рекхэм. Нил СПИН-продажи;

4. Тургунов Мурат. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов;

5. Манн Игорь Борисович, Турусин Дмитрий Игоревич. Продает каждый;

6. Фридман Г.Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю;

7. Ли ЛеФевер. Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова;

В этой книге можно найти полезные «фишечки» для каждого человека, который продает. Ведь когда ты можешь объяснить так, что тебя понимают с полуслова, в бизнесе – это деньги.

8. Белфорт Джордан. Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире;

9. Гребенюк Михаил. Отдел продаж по захвату рынка;

10. Якокка Ли. Карьера менеджера;

Возможно, будет интересно почитать статьи: как продать все что угодно, и том, что менеджер по продажам должен знать.

Полезное для успешных переговоров

11. Кэмп Джим Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков;

О том, как контролировать не только ход переговоров с клиентом, но и свое поведение во время этого напряженного процесса.

12. Рызов Игорь Романович. Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего;

Автор разбирает случаи, когда оппонент пытается давить своим авторитетом, властью или богатством. Как на равных разговаривать с подобными клиентами?

13. Гоулстон Марк. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров;

Автор тренер переговорщиков ФБР, и этим все сказано. Доступным языком описаны эффективные приемы общения.

14. Стю Хейнеке. Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга ;

Эта книга написана как будто специально для менеджеров по продажам и раскрывает самую трудную часть их работы.

15. Фишер Роджер, Юри Уилльям, Паттон Брюс. Переговоры без поражения. Гарвардский метод;

Как реагировать на сложных клиентов, чем убеждать при своеобразном поведении, можно ли добиться своей цели на любых переговорах? Ответы на эти и другие вопросы дает автор в простом изложении.

Дж. Кокс и Г. Стивенс «Как продать колесо»

Продажи B2B, о которых книга написана в стиле рассказа, упрощают восприятие информации. «Как продать колесо» рассказывает обо всех этапах и особенностях продаж на простом примере: колесо. Продукт проходит разные стадии жизненного цикла, начиная с новинки, когда он не может быть продан в больших количествах через розничную сеть, заканчивая циклом в известном состоянии продукта с пониженным интересом потребителей.

В книге в качестве примера показаны все основные этапы продаж и проиллюстрированы теоретические основы маркетинга в целом. Помогает усвоить материал без лишних трудностей. Легко читается и запоминается благодаря ярким изображениям персонажей.

Особенности и риски

Свой бизнес вы можете начать с создания сайта и размещения каталога в сети. В этом случае не будет необходимости арендовать помещение в городе, платить зарплату продавцам – всю работу вы сможете делать сами, в том числе выступать в качестве курьера и консультанта. Однако есть и недостаток в таком варианте. Многие не хотят ждать доставки или вовсе не пользуются интернетом, а потребность в книге имеют. Тогда они предпочтут стационарный магазин, даже если он находится на другом конце города.

Если анализ показал, что в городе есть крупные книжные магазины, можно открыть точку с узконаправленной литературой. Например, детские книги и раскраски, книги и товары для школьников или бизнес-журналы и книги, которых не найти в универсальном магазине. По совместительству можно торговать канцелярскими товарами.

Расположить магазин стоит в людном торговом центре. Не забывайте и о тех, кто покупает книги в подарок, – для них рекомендуем поставить стенд с открытками и оригинальными закладками.

Джордж Росс «Переговоры в стиле Трампа»

Книгу написал человек, который лично общался с президентом США. Автор – профессор Нью-Йоркского университета, где ведет авторский курс ведения переговоров. В основном это касается подготовки и заключения сделок с недвижимостью, описано, как вести переговоры даже без личного контакта, по электронной почте и телефону.

В материале подробно расписаны переговоры. Каждый шаг проиллюстрирован реальным примером, который помогает перейти от сухой теории к практическому применению рекомендаций. Автор не пытается казаться «белым и мягким» и рассказывает, как добиться желаемого, используя давление на собеседника и тишину. Но эта книга – не сборник потребительских обманов. Это честный рассказ о реальности и методах продаж.

М. Батырев “45 татуировок продавана”

Люди, работающие в сфере продаж, должны быть одновременно психологами, менеджерами, спикерами и переговорщиками. И автор этой книги описывает, как можно приобрести все навыки хорошего продавца. Во-первых, книга станет отличным советником для сотрудников отдела продаж B2B, но для всех остальных информация будет чрезвычайно полезной.

Хотите изменить свой бизнес к лучшему? Тогда обязательно прочтите книгу. Все фишки и лайфхаки не пересчитать, их больше нигде не научат. Только личный опыт автора, его выводы и советы. Вы сможете достичь гораздо лучших результатов, чем сейчас, а также научитесь продавать непроданные товары.

Г. Симон “Признания мастера ценообразования”

В этой работе собраны только мудрые и практические рекомендации, а также логические и рациональные принципы ценообразования. Автор накопил опыт более четырех десятилетий, чтобы поделиться им с читателями. Он учит расширять бизнес, оставаться на плаву даже среди серьезных конкурентов и получать прибыль там, где это казалось невозможным.

Язык легкий, доступный, живой и интересный. Само описание полное и понятное, а тема раскрывается полностью и постепенно. Читатели хотят узнавать все больше и больше с каждым абзацем, поэтому они с радостью доходят до последней страницы. В книге рассматриваются элементы ценообразования, тактика ведения переговоров в сфере B2B, отраслевые особенности и многое другое.

К. Сьюэлл, П. Браун “Клиенты на всю жизнь”

Авторы книги – бизнесмены, которые увеличили объем продаж на своем предприятии, привлекли и удержали клиентов, имеют высокий и стабильный доход.

Более 100 отличных уроков, тестов и тренажеров для развития мозга Приступайте к работе

Они делятся своим опытом в практическом руководстве, говоря читателям:

работа с новыми и постоянными клиентами;
организация деятельности компании;
маркетинг;
мерчандайзинг.

Любой, кто прочитает книгу, узнает, на что делать ставки при продаже, как повысить лояльность клиентов, как обслуживать клиентов, как должно выглядеть торговое пространство и многое другое.

Это руководство поможет начинающим и опытным продавцам, а также руководителям и предпринимателям. Примеры наглядны, а язык простой и понятный. Приведенные в книге советы можно применять в различных сферах деятельности.

Подборка про успешные коммуникации

25. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Харизма. Искусство успешного общения;

В этом рассказе очень много о невербальном поведении людей. Как распознать, готов ли клиент сделать покупку по позе. Можно ли по положению головы или по складке на лбу определить, готов ли покупатель к покупке или еще нет.

26. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Новый язык телодвижений. Расширенная версия;

Автор раскрывает еще больше тему: как языком жестов показать, что ты уверен в себе, и понять собеседника до того, как он стал говорить.

27. Шафер Джек, Карлинс Марвин. Включаем обаяние по методике спецслужб;

Как в первые мгновения знакомства произвести неизгладимое впечатление? Какие есть секреты при установлении контакта? Эти ответы представлены автором. Будет полезна для прочтения не только менеджерам по продажам, но и в личной жизни.

28. Бахрах Эстанислао. Гибкий ум. Как видеть вещи иначе и думать нестандартно;

О креативности и творчестве. Отвечает на вопрос: «Можно ли развить творчество?» Представлены техники для взращивания творческих способностей

29. Петровский Павел В., Любецкий Николай С., Кутузова Мария А. Скрайбинг. Объяснить просто;

Когда не хватает слов, на помощь придет скрайбинг – визуальное представление информации образами. Очень быстро и находчиво, а главное результативно, можно с помощью зарисовок покорить клиента, коллегу и даже руководителя.

30. Шредер-Солнье Дебора; Продажи. Визуализируй это. Сила парадокса. Лучшие бизнес-решения на стыке противоречивых идей.

Как доходчиво и быстро объяснить на этапе презентации клиенту все преимущества? Зацепить и вовлечь в процесс продажи? Почему парадокс – это лучшее орудие продавца? На эти и не только вопросы отвечает автор в легком и читаемом исполнении. В сборнике собраны самые лучшие книги для продавцов. Подборка для менеджеров по продажам однозначно.

Делюсь своими избранными книгами по продажам со скидкой 10%

P.S. Замечательной литературы к прочтению так много, что списки разбила на несколько статей (книги все разные):

Все, что должен прочитать каждый;
Подборка для руководителей;
Книжки для душевного чтения;
Бизнес-книги;
Список для саморазвития;

Прочитав эти книги для менеджеров по продажам, Вы однозначно вырастите, как личность. А возможно, и по карьерной лестнице)).

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Д. Ткаченко “Скрипты продаж”

В продажах нужно действовать быстро. Особенно при холодных продажах. Бывает, что покупателю достаточно пары секунд, чтобы отказаться или, наоборот, купить товар.

В этом случае у продавцов должно быть «оружие», чтобы произвести впечатление на покупателя и не отпускать его без покупки. Это идеи, которые будут двигать покупателей вперед. В этой книге читатели найдут целую коллекцию эффективных, продуманных и проверенных на практике торговых фраз.

Чтобы не смущаться во время возражений и превратить негатив заказчика в позитив, прочтите книгу. Он заменяет дорогие материалы от различных тренеров по продажам и становится вашим помощником на все случаи жизни. Помимо готовых скриптов продаж, есть еще тактика работы с возражениями клиентов, упражнения, советы по организации работы и мотивации сотрудников, таблицы с выводами и многое другое.

Повествование четкое, понятное и лаконичное

Сама суть, примеры, внимание к важным деталям и, что немаловажно, воды нет. Литература будет полезна менеджерам среднего звена, начинающим продавцам и руководителям

Константин Бакшт «Большие контракты»

В книге описан подход к продажам, который позволяет «сделать рывок вперед» для компании

Крупные контракты определяются не суммой, а важностью для бизнеса. Для одного менеджера большой контракт – это договор на сумму 100 000 рублей, а другой не примет кейс менее 1 000 000 рублей

Определяющими факторами в этой ситуации являются личный порог продавца и размер транзакций для бизнеса. Крупные суммы при продаже жилых массивов и ватных палок будут сильно разниться. У переговоров тоже есть своя специфика: заказчик будет проверять вас на «паршивость». Доминирование потребителей и жесткие торги – постоянные спутники крупных контрактов. Масштаб работы требует специальных знаний. Торговец может успешно закрывать небольшие транзакции даже без обучения, но крупные контракты не работают.

Заключение сделки, которая выведет бизнес на новый уровень, часто зависит от вашего собственного лица в компании или встречи с лицом, принимающим решения. Дружба с директором, которому подчиняется вся команда, не всегда гарантирует успех. Гораздо выгоднее близкое знакомство с руководителем службы снабжения.

Книга незаменима для руководителя отдела продаж, стремящегося увеличить свою прибыль и прибыль компании. Возможность наладить контакт с крупными компаниями позволит не тратить время на малый бизнес.

Продажи B2B, по которым на столе каждого руководителя должна быть книга, – это случай с крупными контрактами. Эти сделки приносят львиную долю прибыли организации.

Как это происходит

Книгоманы могут быть как покупателями в вашем магазине, так и виновниками торжества, к которому делается покупка подарка в виде книги. Стоит учесть, что человек, который придет к вам, может не знать, что он хочет купить. Тогда грамотное расположение прилавков и сортировка книжной продукции могут помочь и клиенту, и продавцу. Процесс реализации такой:

Покупатель намерен купить книгу. Чтобы вас было просто найти, не ограничивайтесь рекламой в интернете или газетах. Вывеска – важный атрибут бизнеса, которая может сказать о магазине многое. Пусть она будет сдержанна, но красива и привлекательна для покупателя. Возможно, стоит сделать небольшую подсветку, которую будет видно в темное время суток с улицы.
Выбор книги. Если вся информация об ассортименте находится только в голове продавца и раскладке товара, то трудностей с выбором не избежать. Лучше всего для крупного магазина весь каталог разместить в базе компьютера. Так продавец сможет за пару минут ответить по наличию того или иного издания и озвучить цену.
Покупка книги. Не стоит клеить ценники на переплет. Наклейки портят внешний вид и впечатление покупателя. Если он выбирает книгу в подарок или свою коллекцию, то, скорее всего, откажется от вашего товара. Цены лучше указывать или на самом прилавке, или в компьютере.